Commercial : les techniques de vente

PROSPECTION COMMERCIALE

Pourquoi prospecter ? Quel est l’objectif ?

Pour quoi ? pour vendre quoi ? un produit ? un service ?

Qui prospecter ? particulier ou professionnel ?

Comment prospecter ? les techniques et les outils de la prospection

Dans le dur

Publipostage

Prospectus dans les boîtes à lettres

Mailing

Phoning

Stand dans les manifestations commerciales

Quand prospecter ? la périodicité ? le moment ?

Combien ? de prospects ? de contacts ? d’appels téléphoniques ? de rendez-vous ? de contrats ? Le taux de transformation. L’objectif chiffré.

PRISE DE RENDEZ-VOUS TELEPHONIQUE

Les spécificités de la communication au téléphone :

Le téléphone est aveugle.

- La communication non verbale : La voix

Le débit, le rythme, le ton, la vitesse, le volume, l’articulation, ….

- La communication verbale : Les mots

Les mots noirs et les expressions négatives.

Le vocabulaire.

Les règles de courtoisie.

Les conditions :

- matérielles :

les informations sur le prospect ou client,

les outils indispensables

- psychologiques : la mise en condition, la détente, l’occupation de l’espace, l’attitude,

Les étapes de l’entretien :

- L’identification

- L’objet de l’appel

- L’alternative

- La récapitulation

- Les remerciements

Les objections : être capable d’y répondre.

Le barrage de la secrétaire : le contourner.

L’entretien de vente ou commercial :

La préparation de l’entretien (CQQCOQP)

La structure de l’entretien :

- la structure psychologique : AIDA

- la structure mécanique : les étapes de la vente, la règle des 6 C

Contact : la première impression

la règle des 4 x 20

La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS)

L’argumentation : transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect

Le traitement des objections

La conclusion

La recommandation

Le suivi commercial